Widok zawartości stron Widok zawartości stron

Anna Gucwa 'UMIEJĘTNOŚCI MIĘKKIE W BIZNESIE' cz.1 DISC

autor: Anna Gucwa

Komunikacja w oparciu o style zachowań DISC, czyli jak czerpać

z różnorodności i budować relacje.

Niedawno zgłosiła się do mnie moja znajoma z prośbą o rozmowę. Znajoma jest menedżerem wyższego szczebla w dużej firmie. Iwona  to osoba bardzo zdecydowana, wie czego chce, szybko podejmuje decyzje i największą radość sprawia jej osiąganie wyznaczonych sobie celów. Iwona jest też osobą bardzo konkretną, wypowiedzi formułuje jasno, klarownie, szybko przechodząc do sedna sprawy. Jej mocną stroną są wysokie umiejętności analityczne i myślenie w kategorii faktów.

Iwona przyszła do mnie z prośbą o pomoc w znalezieniu sposobu na porozumiewanie się z kilkoma osobami z zespołu. Jedną z osób, z którą nie może znaleźć wspólnego języka jest Marysia. Iwona określa zachowanie Marysi jako impulsywne. Marysia ma mnóstwo pomysłów, pozytywnej energii. Iwona docenia jej kreatywność i pozytywny wpływ na zespół, atmosferę oraz relacje w zespole. Kiedy Marysia przychodzi do Iwony „zalewa" ja potokiem opowieści lub emocji związanych z tym co dzieje sią w firmie. Największym wyzwaniem dla Iwony, jako menedżera jest zmotywowanie Marysi do dotrzymywania terminów, kończenia rozpoczętych aktywności i jak to nazwała Iwona „ panowaniem nad emocjami" w trudnych sytuacjach. Iwona nie może sobie poradzić z humorami Marysi i jej chaosem związanym z planowaniem pracy. To co przedstawiła Iwona jest niewątpliwie interpretacją zachowań Marysi. Zastanowić by się można było z czego wynikła trudność w interakcji pomiędzy Iwoną a Marysią.

Odpowiedź na to pytanie można odnaleźć w charakterystyce stylów zachowań DISC, która opisuje cztery style różnych zachowań i pozwala na zrozumienie różnic pomiędzy tymi stylami.  Poznanie stylów DISC umożliwia przede wszystkim na odnalezienie „klucza dostępu" do poszczególnych stylów oraz na wypracowanie skutecznych zasad budowania relacji. Dla menedżera to klucz do budowania skutecznych zespołów.

Czym jest DISC?

DISC to 4 style zachowań, opracowane na podstawie badań amerykańskiego psychologa, Williama Marstona (1893-1947). Analizując ludzkie zachowania w konkretnym środowisku i w konkretnych sytuacjach,  okazało się, że ludzie o podobnych stylach zwykle bardzo podobnie się zachowują. Co ciekawe, każdy z nas ma w sobie te 4 style zachowań, ale w różnym stopniu ich intensywności; DISC to skrót od angielskich określeń poszczególnych stylów: Dominant (Dominujący), Influencing (Wpływowy), Steady (Stały), Compliance (Sumienny). Nie ma złych i dobrych stylów zachowań, są potencjały, które możemy rozwijać*.

Charakterystyka stylów

D (Dominant)

 Znaki rozpoznawcze:

  • Myśli w kategorii realizacji celów
  • Lubi nowe sytuacje
  • Potrzebuje nowych wyzwań
  • Potrafi wykonywać wiele zadań jednocześnie
  • Wytrwale dąży do celu
  • Rywalizuje (i osiąga cele)
  • Kreatywny
  • Proaktywny, poszukujący rozwiązań
  • Koncentruje się na rozwiązaniu problemu
  • Jest w stanie realizować kilka zadań jednocześnie

 

„Kod dostępu" do stylu D:

  • Mów krótko, konkretnie, wprost;
  • Unikaj chaosu, powtórzeń;
  • Zadawaj konkretne pytania;
  • Skup się na działaniu, dla niego liczą się rezultaty;
  • Przyjdź z rozwiązaniami;
  • Operuj faktami;
  • Pamiętaj o celu;
  • Nie spoufalaj się zbytnio, przechodź sprawnie do sedna sprawy

 

I (Wpływowy):

  • „Urodzony" sprzedawca;
  • Otwarty na ludzi;
  • Szybko nawiązuje kontakty;
  • Emocjonalny:
  • Lubi otaczać się ludźmi;
  • Bardzo przekonujący;
  • Potrafi wpływać na innych;
  • Kreatywny;
  • Szczerze okazuje podziw;
  • Zaraża optymizmem;

 

Interakcja pomiędzy Iwoną, a Marysią jest typowa interakcją pomiędzy stylem D (Dominującym) a stylem  I (Wpływowym). To co na pewno pomogłoby w tym kontakcie to zrozumienie potrzeb tych dwóch stron. Dla Iwony ważny jest cel, terminowość, klarowność wypowiedzi, a dla Marysi wysłuchanie, bycie dostrzeżoną, lubianą.

Istotne jest podjęcie ze strony Iwony działań menedżerskich zmierzających do zadbanie o jakość delegowanego zadania, wyznaczenie konkretnych terminów, punktów monitorujących.

Marysia może zadbać o to, aby w rozmowie z Iwoną mówić więcej o faktach niż o emocjach, przestrzegać terminów i dotrzymywać składanych obietnic.

W przypadku gdy dwie strony podejmą działania zmierzające do zrozumienia swoich punktów widzenia, zwerbalizują swoje oczekiwania jakość tej relacji niewątpliwie przyniesie satysfakcję zarówno Iwonie jak i Marysi.

 

Charakterystyka pozostałych dwóch stylów zachowań S (Stałego) i C (Sumiennego) przedstawia się następująco.

 

S (Stały)

  • Cierpliwy i przyjacielski;
  • Szczery;
  • Pracuje na zaufanie i lojalność ;
  • Opanowany, nie naciska;
  • Wrażliwy na potrzeby innych;
  • Empatyczny:
  • Potrafi słuchać;
  • Ma wysoko rozwinięte umiejętności interpersonalne
  • Lubi stabilizację i poczucie bezpieczeństwa

 

 

„Kod dostępu" do S

 

  • Wyrażaj szczere zainteresowanie jego osobą;
  • Wyjaśniaj zadania, odpowiadaj na pytania, wątpliwości;
  • Doceń lojalnego członka zespołu;
  • Bądź cierpliwy;
  • Zapewniaj o wsparciu;
  • Definiuj cele, procedury, jego rolę;
  • Daj mu czas na adaptację do zmian.
 

 

C (Sumienny)

  • Posługuje się faktami, analizuje;
  • Potrzebuje wiedzy, informacji, faktów do podjęcia decyzji;
  • Znajduje praktyczne rozwiązania problemów, jest precyzyjny;
  • Dobrze komunikuje się pisemnie;
  • To co wykonuje cechuje wysoka jakość;
  • Motywuje go docenienie jego dbałości o szczegóły.

 

„Kod dostępu" do C

  • Mów w sposób rzeczowy, konkretny, posługując się faktami;
  • Jeśli się z czymś nie zgadzasz – wyraź to, odwołując się do konkretnych zdarzeń, faktów;
  • Precyzyjnie odpowiadaj na pytania;
  • Nie odwołuj się do emocji

 

Rozumienie zachowań drugiej osoby pozwala nam  na zobaczenie świata jej oczami. Możemy dzięki temu dopasować nasz przekaz do jej potrzeb. Możemy też komunikować o naszych potrzebach w interakcji umożliwiając sobie w ten sposób budowanie relacji opartej na zrozumieniu i szacunku. Z punktu widzenia menedżera jest to kluczem do zbudowania skutecznego i trwałego zespołu oraz zyskania zaufania pracowników.

* Informacje źródłowe; http://effectiveness.pl/co-to-jest-disc/

 

Autor:

Anna Gucwa

Trenerka, coach, certyfikowany konsultant DISC D3, 12 letni praktyk biznesu, absolwentka filologii polskiej Uniwersytetu Wrocławskiego oraz studiów podyplomowych „Zarządzania Zasobami ludzkimi" Szkoły Wyższej  Psychologii Społecznej. Ukończyła również Szkołę Trenerów „METRUM" i studia podyplomowe „Zarządzanie zespołem sprzedaży" Akademii Leona Koźmińskiego.

Specjalizuje się w realizacji projektów związanych z podnoszeniem skuteczności działów sprzedaży i doskonalenia kompetencji kierowniczych. Pracuje w oparciu o nowoczesne formy szkoleniowe jakimi są gry szkoleniowe. W pracy z klientem aktywnie wykorzystuje metody coachingowe.

Prowadzi szkolenia i warsztaty dla kadry zarządzającej w obszarach związanych z rozwojem takich kompetencji jak: zarządzanie zespołem, motywowanie oraz zwiększanie efektywności osobistej. Specjalizacja koncentruje się wokół kompetencji menedżerskich, wsparcia menedżerów w pełnieniu ich roli oraz realizacji celów.

Dla pracowników działów sprzedaży i obsługi Klienta realizuje projekty dotyczące rozwoju umiejętności handlowych, technik sprzedaży i profesjonalnej obsługi Klienta. Wspiera również rozwój osobisty specjalistów z różnych branż poprzez pracę nad umiejętnościami miękkimi takimi jak: komunikacja, praca w zespole, asertywność, zarządzanie sobą w czasie, etc. Zrealizowała ponad 2000 godzin szkoleniowych dla wielu kluczowych firm na rynku polskim.

W swojej roli trenerskiej, podczas pracy z grupami kieruje się praktyczną wiedzą zdobytą w czasie pracy w międzynarodowych korporacjach. Jej misją w uprawianiu trenerstwa jest łączenie praktyki z wiedzą merytoryczną i umieszczanie jej w konkretnych sytuacjach biznesowych.

Podczas pracy w organizacjach takich jak Citibank Handlowy, Millennium Bank S.A wspierała rozwój ludzi poprzez prowadzenie szkoleń i warsztatów w roli trenera. Kilkuletnie doświadczenie na stanowisku kierowniczym pozwoliło zdobycie kompetencji managerskich.

Więcej informacji o Ani na www.mg.training.pl

Knowledge Base Displays Counter Knowledge Base Displays Counter

This is the Knowledge Base Displays Counter portlet in View mode.

Knowledge Base Other Author Articles Knowledge Base Other Author Articles

Inne artykuły tego autora: